Comme tous les ans, l’euphorie des fêtes de fin d’année laisse place à une période tout aussi intense pour les e-commerçants comme pour les consommateurs : les soldes d’hiver ! Véritable tradition en France, les soldes attirent plus de 4 français sur 5, dont 67% d’entre eux sur Internet (FEVAD). Découvrez tout ce qu’il faut savoir sur cet incontournable du calendrier du e-commerçant et comment bien les préparer !
Les soldes, un incontournable du e-commerce
6 semaines intenses
Cette année, les soldes d’hiver se déroulent du mercredi 10 janvier au mardi 20 février 2018 (sauf départements disposant d’une dérogation), tandis que celles d’été démarreront le 27 juin pour se terminer le 7 août 2018. Six semaines durant lesquelles les consommateurs vont se ruer dans les centres commerciaux ou faire leur shopping en ligne, Internet étant le deuxième moyen privilégié par les consommateurs français pour effectuer leur soldes.
Un comportement du consommateur particulier
Depuis qu’Internet a révolutionné les habitudes d’achat, le comportement des consommateurs n’a cessé de changer. De la recherche, à la prise d’information jusqu’à l’achat, les tendances évoluent selon les années et saisons. ShopALike s’est d’ailleurs intéressé au comportement du consommateur durant les périodes de soldes.
Avec un panier moyen de 199 euros en 2017 (en hausse chaque année), l’internaute dépense évidemment plus durant cette période. Le créneau horaire privilégié pour les soldes d’hiver est la tranche 17h-22h, s’expliquant notamment par la météo et les heures d’ensoleillement. A noter que le consommateur passe 20% de temps en plus sur les boutiques en ligne durant les soldes d’hiver que d’été. Un point surprenant d’un premier abord, les consommateurs profitent des soldes pour anticiper leur futurs achats : les maillots de bains sont par exemple plus populaires aux soldes d’hiver que l’été.
Quels leviers pour attirer de potentiels acheteurs ?
Le parcours d’achat d’un consommateur est donc mouvant et très dépendant du secteur et de la période. Il est donc primordial, pour un e-commerçant souhaitant développer son activité, de connaître le comportement de sa cible en se dotant d’outils d’analyse adaptés. Les leviers employés en webmarketing, communication, doivent être construits en fonction de cette analyse.
Notre agence web vous livre quelques leviers efficaces à employer pour optimiser au maximum le parcours d’achat des consommateurs :
Adapter la structure du site à l’événement
Durant les soldes, la très grande majorité des visiteurs de votre site seront à la recherche des bonnes affaires. Il est donc indispensable de les guider dans la navigation pour fluidifier le processus d’achat. Il est essentiel d’événementialiser les catégories en regroupant les produits concernés dans une nouvelle rubrique, bien visible sur la page d’accueil et sur votre menu. Si vous disposez d’un slider sur celle-ci, créez un visuel dédié aux soldes renvoyant vers cette catégorie en mentionnant par exemple le pourcentage maximum de réduction, ou les prix d’appels afin d’inciter au clic. Au niveau des produits, il peut être judicieux de marquer tous les produits concernés par des pastilles, pour faciliter la recherche et l’identification par vos clients.
L’utilisation de filtres (couleurs, marques, matériaux, tailles) permet également d’augmenter le taux de transformation en réduisant le temps passé sur le site. La prise de décision d’achat se fait plus rapidement grâce à un ciblage plus efficace des alternatives.
Les soldes sont également plus propices aux comparaisons de prix, certaines enseignes n’hésitant pas à appliquer de très forts rabais dès le lancement. De nombreux paniers vont donc être abandonnés durant les prises de décisions des internautes. La mise en place d’outils de “Relance Paniers”, disponible notamment via des modules sur l’addons PrestaShop, est un excellent moyen d’augmenter ce taux de transformation.
Les visiteurs sans conversion peuvent également être identifiés et reciblés subtilement grâce à des techniques d’Ads comme le retargeting. Le retargeting Facebook permet par exemple de toucher la cible lors d’un temps de détente, l’utilisateur étant plus enclin à passer à l’acte d’achat à ce moment là. Le retargeting cross-device permet, quand à lui, de cibler le prospect, ayant ultérieurement abandonné son panier sur mobile, lorsqu’il navigue sur ordinateur, environnement plus propice à la conversion.
Afin d’optimiser votre SEO (référencement naturel) et positionner votre site web dans les meilleurs résultats des moteurs de recherche, vous pouvez également créer une page de contenu dédiée aux soldes rappelant les conditions, les dates, les codes promotionnels...
Capter le trafic
Parmi la masse d’internautes cherchant les bonnes affaires, il est nécessaire de rediriger ces recherches vers votre boutique en ligne.
Si vous disposez de codes promos, vous pouvez les référencer sur les sites ou annuaires dédiés (Wanteeed, Radins.com). A noter que sur certains CMS, comme PrestaShop, les solutions viennent chercher automatiquement les codes promos pour les proposer sur leur site.
La mise en place de campagnes Adwords par catégorie de votre boutique en ligne est également un bon levier d’acquisition de trafic. Les fonctionnalités “Extensions de promotion” permettent d’enrichir vos annonces en proposant plus de détails, facilement identifiable par l’internaute.
Ces extensions se distinguent du texte principal de l’annonce et sont dédiées à des offres spéciales, mettant en avant le pourcentage de réduction, le code promo ou encore la date de validité.
Si vous distribuez vos produits sur des places de marché, vérifiez que le flux fonctionne bien avant cette période. En effet, il serait dommage de vous priver d’un véritable relais de croissance pour un mauvais réglage.
Adapter votre communication
Périodes propices aux (très) bonnes affaires, les soldes peuvent être synonymes d’infidélité aux marques. Il est donc important de travailler votre communication auprès de vos clients afin de les fidéliser au maximum et ça bien en amont des soldes. Rappelez-vous qu’il est plus facile et moins coûteux de fidéliser un client que d’en acquérir de nouveaux.
L’emailing est un excellent moyen d’entretenir cette relation marque/client. Il est par exemple important de segmenter votre base de données selon les profils de vos clients. En effet, les consommateurs sont submergés d’e-mails durant cette période. Il est donc nécessaire de personnaliser au maximum votre communication. A vos clients les plus fidèles, vous pouvez par exemple proposer des ventes privées en amont des dates officielles des soldes pour profiter en avance et exclusivité des meilleures offres. Communiquez dès le lancement, et à chaque démarque, à votre clientèle sur les pourcentages appliqués, les produits concernés.
Les soldes attirent de nouveaux clients sur votre boutique en ligne. Vous n’aurez pas forcément le temps de mettre à jour votre base de données durant cette période, ni de vous occuper de campagnes d’emailing pour tous ces nouveaux clients, d’où l’intérêt d’utiliser le marketing automation pour votre communication. De nombreux scénarios sont possibles (relance panier, produits complémentaires, anniversaires…) pour entretenir la relation avec votre base de données client.
Enfin, pour ne pas user votre cible et conserver l’efficacité de votre communication, il est important de varier les canaux de communication. L’utilisation des réseaux sociaux ou des sms marketing sont d’excellentes alternatives au classique emailing.
Au même titre que le Black Friday ou encore les fêtes de fin d’année, les soldes sont donc devenues des incontournables du calendrier du e-commerçant. Afin de réussir cette période clé, il est donc indispensable de se préparer, que ce soit sur sa boutique en ligne ou dans ses techniques de communication.
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