E-commerce et sport et loisirs : 3 étapes pour mieux convertir

Dans le secteur des sports et loisirs, on rencontre beaucoup d’entreprises familiales anciennes, de PME (Petites et Moyennes Entreprises) régionales. Année après année, elles ont su se développer en construisant une image de marque d’expert, de fabricant de produits techniques de qualité. Ce positionnement technique fonctionne très bien quand on s’adresse à des spécialistes, des passionnés ou des dirigeants de clubs de sport.

Or sur le Web, elles s’adressent à un public beaucoup plus large, à des amateurs qui connaissent moins bien les produits. Le discours trop technique destiné aux professionnels n’est pas adapté aux particuliers. Les clients B2C (Business to Consumer) ont ainsi besoin de plus d’explications sur les usages et moins sur les caractéristiques des produits que les clients B2B (Business to Business).

Adopter le même discours en B2B et en B2C, ne pas segmenter sa clientèle est une erreur. Pour mieux vendre sur Internet, la première étape consiste donc à revisiter son image de marque pour ne pas se différencier uniquement par son expertise technique ou sa R&D Recherche et Développement, mais aussi par l’initiation des débutants, le sponsoring de sportifs, l’attachement aux valeurs du sport, etc.

Les entreprises traditionnelles des sports et loisirs se sont lancées sur le Web plus tardivement que celles de la mode ou du tourisme. Elles ont parfois tardé à prendre le virage digital ou l’ont pris mais sans réelle stratégie webmarketing. Elles ont tendance à voir leur site internet comme un simple catalogue en ligne, un canal de vente additionnel en complément des magasins physiques ou des GSS (Grandes Surfaces Spécialisées).

La deuxième étape consiste donc à définir une vraie stratégie webmarketing. Vous pouvez par exemple vous appuyer sur différents leviers webmarketing pour générer du trafic qualifié vers votre site : des publicités web (ou référencement payant), des e-mailings ciblés, des opérations sur les réseaux sociaux, etc.

Cherchez aussi à fidéliser vos clients pour qu’ils reviennent acheter sur votre site e-commerce ou le conseillent à leurs proches. Cette politique de fidélisation peut se traduire par des cartes cadeaux, des codes promotionnels, des invitations à des ventes privées ou bien des programmes de parrainage. L’idéal est d’automatiser l’envoi de ces offres en fonction de scénarios marketing pré-déterminés, par exemple lorsque les clients dépassent un certain montant d’achats, qu’ils n’ont pas acheté depuis plus de 3 mois, ou qu’ils vont fêter leur anniversaire.

Pour construire votre stratégie webmarketing, vous pouvez également faire appel à des agences spécialisées comme l'Agence123. Des experts s'occuperont de définir votre stratégie !

Une fois qu’ils sont arrivés sur le site, encore faut-il convaincre les internautes d’acheter ! Il s’agit donc de travailler l’ergonomie ou UX (ou expérience utilisateur) du site pour que les clients internautes puissent trouver facilement les produits qu’ils cherchent, mais aussi s’informer, faire leur choix, passer commande ou customiser les produits.

Les e-commerçants dans les sports et loisirs ont tendance à sous-estimer les méthodes de vente spécifiques à Internet, comme le cross-selling ou le up-selling, qui visent toutes les deux à augmenter le panier moyen. Prenons l’exemple d’un internaute qui recherche une raquette de tennis. En cross-selling (ou vente croisée), on va lui proposer des produits complémentaires à des prix attractifs, par exemple une housse. En up-selling (ou montée en gamme), on l’incite à acheter un produit plus cher d’une gamme supérieure, par exemple une raquette de compétition. Sur un site e-commerce, cela se traduit par des mises en avant d’autres produits dans les résultats de recherche, en bas des fiches produits ou à la fin du panier.

On peut aussi faciliter l’achat en mettant en place des services comme les comparatifs de produits, le click & collect (commander en ligne puis retirer l’article dans un magasin près de chez soi) ou le drive (venir chercher ses courses en voiture). Pensez enfin à mettre en place une politique de prix adaptée au Web, avec des promotions, des soldes, des ventes flash, le paiement en plusieurs fois, la livraison gratuite, les offres de livraison illimitée sur abonnement, etc.